Tel.: +380982868177 | Email: uatwitter@gmail.com | facebook.com/malyuta

Жадность – удивительный феномен. Она ослепляет трезвых и практичных людей. Она ослепляет опытных бизнесменов. Как дальний свет фар, скрывающий все, что находится за его источником, жажда быстрых денег ослепляет деловых людей, матерых, умудренных опытом бизнесменов. Она не позволяет им увидеть, что скрывается за этими «быстрыми деньгами». Она не позволяет им увидеть действительно эффективный путь в социальных медиа. Что не видят в SMM бизнесмены сегодня? Почему бюджеты сотен компаний уходят в никуда?

*Социальные медиа – социальные сети, блоги и микроблоги, иногда в эту же категорию включают и форумы, что не совсем верно.

Сила социальных медиа

Чего хочет бизнесмен от социальных медиа? Продаж! В первую очередь любой бизнесмен хочет от социальных медиа продаж. Но что такое, по своей сути, социальные медиа? Любой сервис класса «социальные медиа» — это коммуникационная платформа. Другими словами – это площадка, на которой люди коммуницируют – общаются и взаимодействуют другими способами. Что возникает и развивается между людьми в процессе общения? Отношения. И доверие – как одна из характеристик отношений. Социальные медиа позволяют строить доверительные отношения с людьми. И в этом их сила.

«Покупают не у компаний, покупают у людей». Эта поговорка уже набила оскомину, но ни на грамм не утратила своей актуальности и точности. Но… у каких людей покупаете вы? Когда один и тот же продукт или услугу продают незнакомый вам человек, шапочно знакомый и хороший знакомый? У кого из трех вы купите, при условии примерно одинакового качества? Конечно вы купите у хорошего знакомого. Почему? Потому что вы его знаете, у вас хорошие отношения – и вы ему доверяете. Вы будете покупать у него постоянно. Раз за разом. Благодаря доверительным отношениям.

Я сознательно отсек в примере варианты нехороших отношений или хороших отношений с человеком при недоверии к компании, в которой он работает. Здесь и сейчас моя задача – показать, как работают продажи в социальных медиа.

Торжество «разовых» продаж

Ослепленные «быстрыми» продажами, бизнесмены ведутся на уговоры поставщиков услуг механистичных продаж. Профессиональные механистичные продажи, доведенные до уровня директ-маркетинга, хороши за пределами социальных сетей. Но в соцсетях вы не найдете профессиональных решений, не встретите директ-маркетинг. И то, что есть — поразительно примитивно, если учесть возможности социальных медиа. Процесс механистичных продаж: хорошо оформить площадку компании (страницу или группу) и загонять на нее поклонников с помощью приглашений, получая мизерную конверсию в продажи. Да и те, как правило, — за счет скидок. «Вы хотели продажи? — говорят поставщики таких услуг. — Вот они, на блюдечке, понятные и посчитанные». Они умалчивают о том, что, как правило, это разовые продажи. Крайне малый процент клиентов, полученных таким путем, совершит повторную покупку. Исчезающе малый процент совершит 3, 4 и 5тую.

А еще они любят хвастать конверсией в посетителей страницы. «Мы разослали 2000 приглашений — говорят они бизнесмену. – И получили 1000 посещений нашей страницы. Круто?». «Круто!» — отвечает бизнесмен. Правда, поклонниками страницы стали всего 200 из этой 1000. Это тоже озвучивается – и преподносится как достижение. 800 человек, заинтересовавшихся рассылкой, испытали РАЗОЧАРОВАНИЕ от того, что увидели на странице вашей компании. Но «200 стали поклонниками нашей страницы!». И уж совсем бизнесмен не замечает второй тысячи получивших приглашения. Безусловно, часть из этих людей – мертвые души. Но часть – вполне живые люди. Люди, которые, получив приглашение, просто удалили его. И люди, которые, получив приглашение, нажали кнопку «Пожаловаться на спам». Последние еще и, вероятно, сделали себе пометочку в мозгу – внесли компанию или бренд в личный список «долбанные спамеры».

Адепты механистичных продаж убойно подходят к вопросу увеличения продаж. Нужно больше продаж? Окей, мы разошлем еще приглашения в группу! Создавать и публиковать ценный, для аудитории, контент? Строить отношения с аудиторией? Что вы, бросьте! Это сложно делать, сложно считать и сложно продавать.

Скажите, господа бизнесмены, во сколько вам обходится 1 клиент, привлеченный через соцсети? Скажите, сколько покупок он должен совершить, чтобы окупились ваши затраты на его привлечение? Скажите, что стоит дешевле: привлечь нового клиента или удержать уже полученного? И понимаете ли вы, наконец, что удержать полученного клиента с помощью соцсетей намного дешевле, чем любым другим способом? При условии, конечно, что вы правильно выстроите работу с полученными клиентами в социальных сетях. Я не задаю десятков других вопросов в этой же плоскости – их будет слишком много.

Механистичные продажи: почему их выбирают?

Во-первых, они просты, понятны, их легко считать. Поэтому их легко продавать. Это ведь действительно легко – забить внимание бизнесмена, которому некогда разбираться, «хорошими» цифрами. И просто не рассказать о «плохих». Просто забыть рассказать о последствиях. Впрочем, что это я? Продавцы таких услуг о последствиях никогда не задумываются. Бизнес идет? Идет! Вот и хорошо. Неважно, что это – грабительский бизнес, ворующий у своих клиентов шанс построить отношения с аудиторией, со своими клиентами. Продавцы этих услуг даже не осознают, что именно они крадут у клиента, они не осознают сам факт воровства.

Во-вторых, чтобы строить отношения с клиентами в социальных медиа, нужен системный подход. Системный подход, в свою очередь, предполагает четкое понимание:

Системный подход требует умственных усилий. Он требует мыслить, беспощадно и безжалостно к каждому противоречию, к каждому изъяну. Он требует мыслить системно. Он требует понимать и вникать. Это – сложно.

В-третьих, чтобы строить отношения с клиентами в социальных медиа, вам понадобится человек, который будет обладать системным мышлением и управленческими компетенциями (об этом подробнее в отдельной статье). Таких людей пока еще не готовит ни один ВУЗ, ни один тренинговый центр, никто. Поэтому те, кто возникает, подобны драгоценным алмазам, вызревающим самостоятельно. Стоят дорого, встречаются редко. Критерием оценки их работы является результат, который придет не сразу, не через месяц, два или три, а через полгода, 9 месяцев, год.

В-четвертых, чтобы строить отношения с клиентами в социальных медиа, клиентов нужно любить. Любить больше денег. Уважать их. Уважать их потребности. Предлагать продукты и услуги, удовлетворяющие их потребности лучшим образом из всех возможных в данной ценовой категории. Стремиться быть другом и партнером. Разрешать их проблемы. Но это – сложно. Это – непривычно. Гораздо проще смотреть на клиентов, как на стадо, которое нужно как-то зомбировать, которому нужно «впарить» товар.

Почему «разовые» продажи дают хоть какой-то эффект в социальных медиа?

Тут все предельно просто. Среди тех, кого от имени компании заваливают откровенным спамом, встречаются люди, потребность которых вы можете реализовать здесь и сейчас. Таких очень мало, но они — есть. Они удовлетворят свою потребность в этот раз с вашей помощью. Поскольку при механистичных продажах с ними никто не строит отношений, в следующий раз они удовлетворят свою потребность с другим спамером. Особенно, если он предложит им большую скидку, чем вы.

Резюме

Всей этой статьей я старался выразить довольно простую мысль: для того, чтобы получить выдающийся результат с помощью социальных медиа, нужно системно и последовательно строить отношения со своими клиентами, существующими и потенциальными. Этот выдающийся результат – стабильный, долгосрочный и ощутимый рост продаж и рост прибыли.

Если вы хотите «как проще», «быстрых продаж», «подешевле», если вам наплевать на то, что будет с вашим бизнесом послезавтра и как к вам будет относиться «целевая аудитория» завтра, тогда ваш выбор – поставщики «механистичных продаж». Их, кстати, достаточно легко опознать: они будут всячески вас убеждать, что строить отношения – это долго, сложно, дорого и не окупается. И они правы. В их исполнении это действительно долго, сложно, дорого и не окупается. Они не мыслят категориями отношений.

И последнее. Соглашаясь на механистичные продажи в социальных сетях, вы выбираете расходы, которые в самом лучшем случае – просто окупятся. Выбирая построение отношений со своими клиентами, вы совершаете инвестицию. И если все сделаете правильно, эта инвестиция окупится многократно.